Prosés Marketing: putusan mésér. Léngkah prosés

manajemén paripolah konsumen - hiji tugas pamasaran penting. pentingna na naek utamana di pasar kacida kalapa, tempat pilihan produk anu hébat. Dina raraga pangaruh paripolah konsumen, perlu ngartos kumaha prosesna lumangsung nyokot kaputusan dibeuli customer na naon métode bisa nyorong ka putusan katuhu dina hambalan béda.

sajarah hal

Salaku médan bebas ulikan kabiasaan konsumen kabentuk dina abad pertengahan 20. Ngalawan latar tukang tumuwuh interest dina panalungtikan motivational di simpang psikologi jeung marketing, aya widang anyar pangaweruh. obyek na ulikan anu ciri behavioral sahiji konsumen, kaasup jelema dianggap proses kertas kami - putusan mésér. Dina akar elmu éta élmuwan Amérika Yohanes. Angel jeung R. Blackwell, aranjeunna wrote kahiji buku ajar "Paripolah Consumer", nu kiwari mangrupa Palasik a, sarta dijieun salah sahiji model mimiti prosés nyieun kaputusan purchasing. Tujuan tina élmu kabiasaan konsumen éta milarian cara éféktif pangaruh putusan-pembuatan.

prinsip manajemén kabiasaan konsumen

Marketing di usaha na pangaruh kaputusan meuli urang kudu dumasar kana tenets dasar handap:

• konsumen bakal jadi bebas dina kaputusan sarta kadaulatan na kedah teu dilanggar;
• motivasi konsumen, ngajéntrékeun prosés (purchasing kaputusan) nu diajar ngaliwatan panalungtikan;
• kabiasaan konsumen bisa dipangaruhan;
• Pangaruh kana putusan hukum sosial konsumen.

prinsip ieu geus ngarumuskeun dina panggung formasi élmu kabiasaan konsumen na anu diganggu gugat.

Konsep pamasaran pameseran

Meuli - poko jeung tujuan nu dipikahoyong tina program marketing. Hakekat beuli téh bursa duit keur barang sarta jasa. Dina waktu nu sarua teh dibeuli konsumen anu paling sering dikaitkeun kalawan stress: nu gede nilai teh, harder baé ka mutuskeun dina nyieun beuli a. Harga barang anu dinyatakeun dina duit, jeung maranéhna, kahareupna anu katarima ku pamakéna salaku bagian tina dirina, kusabab duit dina eta spends daya na: waktu, kaahlian sarta kanyaho. Ku alatan éta, parting mawa duit mindeng henteu datangna gampang pikeun konsumen. Tugas marketer a - pikeun mempermudah proses ieu, pikeun mantuan jalma anu meunang pelesir ti meuli kukituna wareg ku pameseran maranéhanana. Pikeun ngajawab masalah ieu marketer nu peryogi pamahaman hade kumaha proses nyieun putusan mésér meuli. Dinten, jenis ieu tina purchases anu disadiakeun salaku:

• Pinuh rencanana beuli lamun nasabah weruh kahayang brand, harga na tempat pameseran. Biasana tipe ieu pakait sareng mangrupakeun akusisi ti barang awét mahal.
• Bagian tina beuli rencanana, nalika konsumen weruh naon barang manéhna hayang meuli, tapi mun ditandaan tempat anjeun meuli jeung henteu acan mutuskeun. jenis ieu paling mindeng dilarapkeun kana barang konsumén, kayaning susu atanapi roti.
• dibeuli dorongan lamun konsumen mundut hal dina pangaruh kahayang sakeudeung. Biasana kitu meuli barang murah, ngan ka jalma purchases dirangsang, contona, dina "panas" aréa Checkout, dimana 90% diwangun ku purchases dorongan.

Model putusan-pembuatan on pameseran

Sanajan béda individu jalma, kabiasaan maranéhna salaku konsumen masihan dina schematic. Kituna, dina pamasaran eta mutuskeun pikeun nerapkeun modél of kabiasaan konsumen. Aranjeunna greatly simplify pamahaman ti workflow customer sarta ngidinan urang nangtukeun dampak lokasi optimal dina konsumen. Dina sajarahna, model kahiji éta skéma Kotler disebut "kotak hideung meuli ti eling". Dina modél kieu, faktor nyetir asup digolongkeun kana kotak hideung, nu dirobah dina respon meuli. Cotler éta bisa netelakeun hakekat tina prosés-nyieun kaputusan sarta disebut hiji "kotak hideung", tapi istighfar nya éta yén anjeunna nunjuk kana ayana hiji widang behavioral misalna. Modél lengkep mimiti putusan mésér geus dijieun Angel sarta timnya. Eta diwakilan ka réntétan lampah manusa, putusan-pembuatan: tina penampilan motif ka mésér nepi ka rasa pelesir atanapi displeasure sanggeus acara.

Dinten aya sahanteuna 50 model béda ti putusan beuli, aranjeunna béda di jéntré, tapi maranéhna bisa kabeh jadi diréduksi jadi lima tahap utama prosés.

kasadaran perlu

Unggal prosés nyieun kaputusan beuli meuli dimimitian kalawan penampilan motif sarta kasadaran kabutuhan. Naon baé terus narajang kahayang béda, tur milih konsumen paling relevan henteu ngan dumasar kana kaperluan maranéhanana sabenerna, tapi ogé dina pangaruh rupa faktor éksternal sarta internal. Tujuan pamasaran program - mantuan pamakéna ngarti kahayang maranéhanana. Iklan, contona, bisa teu ukur ngabejaan hiji jalma yen manehna bisa meuli pikeun minuhan kabutuhan varying, tapi ogé kahayang pikeun nyieun. Contona, ibu rumah tangga nu teu perlu multivarka salami iklan teu ngawartoskeun aranjeunna ngeunaan kemungkinan sahiji alat ieu.

kabutuhan alam jalma anu henteu jadi loba, sarta pamasaran boga tujuan pikeun ajak urang ka maksimum, sarta konsumsi perlu. pangeusi modern ti metropolis boga cukup baju, nyimpen anjeunna ti tiis, anjeunna perlu hal dipikawanoh fashionable merek pikeun minuhan kaperluan prestise di garis kalawan tren fashion. Éta usaha pamasaran geus ngarah ka mecenghulna kaperluan ieu. Salaku bagian tina komunikasi pamasaran ka konsumén anu dipangaruhan dina kursus anu anjeunna ditolak di ni'mat salah sahiji atawa varian sejen papanggih pangabutuh ditanggap.

dimeunangkeun informasi

Kabéh tahapan prosés nyieun kaputusan purchasing bisa ngakibatkeun nyieun beuli a. Dina sababaraha kasus, nasabah tiasa ngadamel beuli di panggung perlu timbul, contona, hayang inuman, manéhna langsung nempo mesin jeung cai jeung meuli produk pikeun quench haus maranéhanana. Ieu sering mungkin pikeun nilai leutik barang jeung béda minor antara produk. Mun meuli butuh waragad nu kawilang penting, konsumen bakal inevitably dimimitian pikeun ngumpulkeun informasi dina pilihan mungkin pikeun minuhan kabutuhan. milarian informasi ngabogaan pola definite. Lamun masalah lumangsung jalma kahiji nujul kana sumberdaya informasi internal na (pangaweruh disimpen dina mémori), sarta ngan lamun euweuh respon ditampi, nelepon ka sumber éksternal - média, babaturan, dina point of diobral. Dina prakték, eta Sigana mah ieu: jalma miharep mésér sandwich a - anjeunna emut dimana caket dieu aya hiji point of jualan di produk ieu. Mun ngelingan nu gagal, eta moal giliran sumber sejenna inpormasi. Lamun henteu, manéhna bisa nanya ka babaturan, kasampak dina Internet jeung saterusna. N. Ku alatan éta, marketers condong eusian informasi memori hiji jalma ngeunaan produk, kitu ogé pikeun ngatur lingkungan informasi nu sadia nu, upami diperlukeun, pamakéna bisa diajar ngeunaan produk tina sumber béda.

Evaluasi alternatif

Lamun néang inpormasi disadiakeun sababaraha pilihan rélatif sarua pikeun nohonan pangabutuh tina prosés-nyieun kaputusan dina meuli barang asup kana tahap salajengna - nu ngabandingkeun tina pilihan. Kriteria meunteun bisa jadi béda, sarta hambalan nu bisa lumangsung dina ngabandingkeun basajan (susu seger jeung kamari), sarta ieu bisa dirobah jadi hiji evaluasi ahli kalayan bantuan jalma katilu tur alignment sahiji kriteria (e.g., mésér telepon mahal). The balanja beuki mahal na bergengsi, anu varian leuwih pajeulit tina prosés ngabandingkeun lumangsung. Pangaruh iklan, brand, seller atanapi saran baé nulis bisa boga pangaruh decisive on kaputusan.

kaputusan meuli

Prosés dijelaskeun di dieu - putusan mésér - bisa réngsé dina tahap wae, upami jalma anu geus nampa hiji hal kuat di ni'mat kalakuan atawa kagagalan éta. Putusan ahir dina beuli datang ka titik jualan, sarta éta faktor penting nyaéta atmosfir toko jeung jalma tina seller, kitu ogé susunan kompeten titik tina diobral: tampilan barang, .. Napigasi, kabersihan, genah pembayaran jsb penting barang kemasan na sipat organoleptic.

kabiasaan Postpokupochnoe

Tujuan utama tina pamasaran - kapuasan customer - nu sadayana tahapan dina prosés konsumen putusan-pembuatan. Meuli ragu miheulaan, assessment sahiji alternatif, pilihan, tapi urang acan réngsé. Bringing imah barang, meuli terus ragu nu correctness tina pilihan-Na. Mun item nu aya dina pamakéan moal mawa kapuasan jeung pelesir, teras konsumen bakal mimiti nyebarkeun informasi négatip ngeunaan produk, nu ngabogaan dampak negatif kana putusan shoppers lianna. Ku alatan éta, marketers anu paduli kumaha carana ngayakinkeun meuli pilihan katuhu sarta sanggeus beuli, mangka diusulkeun pikeun jaminan layanan tambahan, dirojong ku iklan.

kabiasaan kontrol pamaké

Prosés kompléks konsumen putusan-nyieun ngeunaan beuli téh subyek hiji aksi marketing. Dina unggal tahapan bisa pangaruh hasil tina prosés. Di tahapan kasadaran kabutuhan tur dimeunangkeun informasi anu garapan ku faktor saperti nilai sosial jeung budaya, grup rujukan, ciri tina kelas sosial jeung gaya hirup tina pamakéna. Di panggung ngabandingkeun alternatif na panggung postpokupochnoy muterkeun peran penting merek, gambar sarta iklan. Marketers, kanyataanna, ulah ninggalkeun perhatian pamakéna anjeun 'kantos maranehna léngkah tina purchasing kesiapan tangga laun ngakibatkeun mésér, lajeng langsung kalibet dina prosés nu anyar. Purchasing kaputusan di tiap tahap kudu boga hasil maranéhanana - éta kasadaran, pangaweruh, sikep, Dursasana jeung kasatiaan. Hasil ieu hasil tina badag, operasi kompleks, anu dimimitian jeung ditungtungan studi kabiasaan konsumen.

Pentingna ieu panalungtikan kabiasaan konsumen

Panalungtikan ngeunaan prosés putusan-nyieun ngeunaan meuli barang teh titik awal tina formasi naon program marketing. Teu nyaho kumaha jeung dimana néangan informasi ka konsumen, faktor naon pangaruh pilihan-Na, mustahil pikeun ngalakonan hiji tata média kompeten jeung rumusan seratan iklan. Jeung tahapan proses kaputusan nyieun tina dibeuli mangrupa subyek analisis pamasaran teleb. Jeung kudu inget yén modél-nyieun kaputusan rupa-rupa gumantung kana siklus hirup produk. Contona, apdet ka jalma produk dewasa well-dipikawanoh mésér béda. pola béda tina kabiasaan di pasar borongan na ritel, sarta béda ieu wangsit ukur dina kursus panalungtikan.

Conto prosés putusan pameseran

Tanpa merealisasikan eta, urang kudu sababaraha kali poéan confronted jeung masalah pilihan: .. Naon mésér for malam, dimana mun buka sésana, naon kado meuli dipikacinta salah, jsb Prosés nyieun kaputusan purchasing, conto anu sarerea neangan dina praktekna maranéhanana, nyaéta umum na sering otomatis. Sagala konsumen condong ngahemat daya maranéhanana, kaasup waktu, tanaga jeung kecerdasan. Kituna, urang narékahan pikeun narjamahkeun prosés wae di wewengkon konvensional sarta niru. Lamun hiji poé kami geus spent waktu jeung usaha dina seleksi jus na anjeunna teu dibales kami Rongga, nya eta saperti teu mirip nu urang sakali deui pikir ngeunaan masalah anu sarua, ngan lamun urang kapaksa Kaayaan kieu, sarta meuli jus sarua. Conto kabiasaan pilarian kompléks bisa disebut beuli mobil, mindeng di kaayaan kitu, hiji jalma mana ngaliwatan sagala tahapan prosés pembuatan kaputusan, lila compares pilihan jeung sénsitip kana layanan postpokupochnomu.